波兰东南部只有6.5万人的斯塔洛瓦沃拉。在那里，一家中国公司收购了波兰当地的旧工程机械公司，并成功地将两种不同的文化和市场结合起来。广西柳工机械有限公司(以下简称柳工)是中国工程机械行业的佼佼者。 收购之旅并不容易。今年10月，柳工的工程师和管理团队分别从柳州和北京出发，飞往华沙需要9个小时，然后坐三个多小时的车到达波兰公司所在地。经过近13个小时的长途劳顿，最终到达了距首都240公里的南部小镇。 许多中国企业已经走向国际化，但要在这个竞争激烈的国际市场上站稳脚跟并不容易。 对此，刘工总裁曾光安表示:国内很多企业家可能只是把‘国际化’停留在贸易层面。然而，事实是，国际贸易就像漂浮在河流中的浮萍，会随着市场的变化而起伏，不确定性很强。但是营销是不同的。营销就像种树。当你在当地市场埋下一颗不成熟的外国种子时，你必须小心地照顾它的发芽、拔节，直到巨木参天。当然，一棵树远远不够。要培育的是整片森林。” 通过收购HutaStalowaWola民用工程机械事业部Dressta曾光安在欧洲为柳工种下了第一棵树。这是柳工首次直接购买海外制造工厂，将生产线插入欧洲发达市场的前沿。 然而，种树的过程并不平坦。整个谈判需要两年多的时间。2012年1月签署最终收购协议。当时欧洲正处于千里雪飘的冬天，受经济低迷的影响，许多企业的经营状况也像寒冬一样艰难。 收购的意义 那么，收购有什么意义呢？———柳工和HSW双方共赢。 首先，柳工获得了顶级履带式推土机生产线。波兰成立于1937年Podkarpackie省的HSW以生产优质履带式推土机而闻名。 履带式推土机的研发和生产是一项巨大而艰巨的工程。曾光安说：世界上只有不超过五家公司能够生产出类似高质量的推土机，柳工能够通过收购获得这项技术是非常有价值的。” 其次，对Dressta品牌收购可以帮助柳工拓展欧洲市场。目前，欧洲是许多中国企业海外市场的弱点。 最后，波兰的工业制造和劳动力成本是欧洲最低的。波兰柳工员工的报酬约为德国员工报酬的六分之一，中国员工报酬的1.5倍。 对于Dressta柳工的固有优势也有助于降低成本，提高生产效率，扩大销售市场。 除了技术交流，柳工还拥有完善的全球经销商网络和大量的经销商资源。今后Dressta利用这些资源提高海外销售份额。”Dressta总裁LestawHolysz说。 2002年，柳工提出了走向世界的战略目标。现在，它取得了巨大的成就，在全球130个国家和地区拥有400多家经销商和两个海外制造基地。 与其他中国公司不同，刘工在整合销售的同时，也将其企业文化、理念和管理模式传播到海外工厂。我们试图通过收购来传达这样的信息Dressta在技术的同时，柳工也在这里带来了最好的技术和产品。持续的投资使波兰成为欧洲重要的制造中心，造福当地社区和居民。”曾总说。 面临的挑战 近年来，在中国企业进行的数百次海外收购中，接管后的整合阶段是最具挑战性的。 去年夏天，中国海洋石油公司收购了加拿大最大的近海石油开采公司尼克森石油。这是中国历史上最大的海外收购案例。 中国海油董事会副主席杨华在接受采访时表示，平稳顺利的并购决定了公司未来良好的发展前景，但以时间为代价。根据并购规模，收购后的整合可能需要几个月到几年的时间。 虽然柳工前期收购整合过程进展顺利，但仍面临诸多困难。 柳工机械(波兰)有限公司执行副总经理吴阴登指出:到目前为止，我们的员工总数已经达到柳工员工总数的12%，但对海外收入的贡献只有3%。这是由许多因素引起的。 与国内市场相比，欧洲市场不够广阔，波兰生产基地的生产效率也不高。柳工的一位产品经理对此有着深刻的理解：柳工在中国的工厂平均每七分钟离线一次，而波兰的工厂每天只能生产5~6次。但总部已派出多名工程师到波兰，与当地相关人员合作，致力于提高生产效率。” 两种不同文化的融合也面临着巨大的挑战。刘工副总裁闭同宝说：在产品研发方面，中国工程师年轻、精力充沛，但缺乏经验，而波兰工程师经验丰富、逻辑性强，工作方式相对保守。目前，12支波兰柳工研发团队配备了一名波兰工程师和一名中国工程师，旨在以稳定的方式逐步整合两种文化。” 当然，这些眼前的困难并不会延缓柳工加大海外投资的步伐。 闭同宝说：柳工在全球化战略中雄心勃勃，因此我们进行了谨慎的长期投资。” 除南非、中东、俄语区外，柳工还将逐步扩大北美市场，仅占公司总销量的1%。同时，国内市场的发展也不会放松。 柳工于2008年在美国休斯顿成立了北美子公司。北美客户作为世界上最大、最开放的工程机械产品销售市场，对产品、工艺、售后都有非常严格的要求。因此，柳工一直致力于提高产品质量和技术，以满足北美市场的要求。 首先，我们应该扩大市场份额。闭同宝说。 2012年，柳工海外营业额36.6亿元(5.与2011年同期相比，98亿美元增加了28.43个百分比，约占柳工销售总额的30%。 根据柳工今年8月发布的半年报，公司上半年创收66亿元，比去年同期下降了10个百分点。净利润为2.61亿元，同比下降16%。这也超出了公司之前的预期。 自年初以来，中国工程机械制造业一直处于低迷状态。根据中国机械工业联合会提供的数据，上半年约有1.2万家机械制造商(占机械制造企业总数的12%)面临亏损，但与年初22%的亏损率相比有所提高。 展望未来 中国机械工业联合会执行副会长蔡伟慈在8月上半年的行业绩效协商会议上指出，未来的发展趋势有利于国内企业扩大海外市场，但实现收购后的实质性增长是首要任务。 他说：中国公司必须致力于产品和技术的升级，以恢复被进口产品侵蚀的市场份额。 海外收购浪潮柳工并非唯一一家出国的机械加工制造企业。去年，三一重工收购了德国Inter鄄mix混凝土搅拌机；徐工收购了德国施维英集团的混凝土业务。 根据中国十二五规划中对机械制造业的要求，到2015年，工业销售额将达到9000亿元。对外收购是实现这一目标的有效途径。然而，今年中国企业的对外并购规模在数量和数量上都有所下降。 据普华永道会计师事务所报道，2012年上半年，中国有95家企业进行了海外并购。今年上半年，海外并购企业只有78家，同比下降20%，创下2010年以来的新低。 最后一篇文章:力士德装载机再添新客户 下一篇文章：重型机械工业协会葫芦分会第二届会议